“2021年，我們公司實(shí)現(xiàn)茶葉銷售收入1.2億，其中線上銷售收入就達(dá)6300萬，這一業(yè)績占了整個(gè)銷售收入的半壁江山，這是不斷探索線上營銷新模式帶動(dòng)產(chǎn)銷升級(jí)的結(jié)果。”貴州湄潭蘭馨茶業(yè)有限公司總經(jīng)理金循見到記者時(shí)開門見山。

創(chuàng)建于1996年的貴州湄潭蘭馨茶業(yè)有限公司，一直采取以銷售促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，曾經(jīng)還以標(biāo)準(zhǔn)化加工替代一度時(shí)期作坊式的非標(biāo)準(zhǔn)化加工，成為引領(lǐng)貴州茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。但是，由于沒有構(gòu)建自己的市場(chǎng)銷售體系，仍然只能充當(dāng)給江浙一帶茶葉市場(chǎng)提供散毛茶葉加工的“打工仔”。

那么，如何才能構(gòu)建屬于自己的市場(chǎng)銷售體系呢？2001年，蘭馨茶業(yè)探索以中端下沉的方式，解決茶葉品牌構(gòu)建和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

當(dāng)時(shí)，蘭馨茶業(yè)試水的中端下沉是把服務(wù)延伸到縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）市場(chǎng)，通過送貨上門鋪市，迅速在全省建立了3000多個(gè)一線銷售網(wǎng)點(diǎn)，在站穩(wěn)了省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，還在省外通過發(fā)展代理商和經(jīng)銷商，使蘭馨茶葉擺脫了向江浙一帶市場(chǎng)提供散毛茶葉加工，為他人做嫁衣甚至遭遇品牌殖民的尷尬境地，正式建立起公司自己耕耘和管控的線下銷售網(wǎng)絡(luò)。

日歷翻到2010年，蘭馨茶業(yè)通過阿里巴巴的天貓旗艦店，開設(shè)銷售平臺(tái)正式觸網(wǎng)銷售，由此開啟了電商線上銷售的精彩大幕。

蘭馨茶業(yè)先后在京東、唯品會(huì)以及各種垂直類電商平臺(tái)開設(shè)線上銷售店鋪，依托電商銷售逐漸形成了線上線下兩個(gè)銷售板塊。到了2021年，蘭馨茶業(yè)在線上線下的銷售業(yè)績旗鼓相當(dāng)，各占半壁江山。

然而，今年年初，蘭馨茶業(yè)決策層發(fā)現(xiàn)茶葉市場(chǎng)銷售形勢(shì)發(fā)生了深刻的變化：其一，傳統(tǒng)線下銷售增長乏力，中端網(wǎng)點(diǎn)由于受到疫情等因素的影響，人流量大幅度減少；其二，傳統(tǒng)電商遭遇直播電商的沖擊，開始呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，而直播電商正在顯露出迅猛增長的勢(shì)頭。

“個(gè)中緣由，是明星、網(wǎng)絡(luò)達(dá)人紛紛開啟直播電商。他們憑借其自身強(qiáng)大的影響力，以及更優(yōu)惠的價(jià)格，助推市場(chǎng)業(yè)績迅猛增長。”金循說。

面對(duì)銷售模式發(fā)生的變化，必須另辟蹊徑，開辟新渠道、進(jìn)入新領(lǐng)域。蘭馨茶業(yè)說干就干！將直播電商作為2022年創(chuàng)新銷售模式的一大抓手。公司決策層從今年4月開始謀劃，7月正式使出三招快速構(gòu)建直播電商這一新的營銷模式。

第一招，公司花重金聘請(qǐng)專業(yè)的直播教練，公司一把手與新組建的直播團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了為期半年的理論和實(shí)操培訓(xùn)，以此來提高公司負(fù)責(zé)人和直播電商團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知水平，使之達(dá)成共識(shí)。

第二招，在公司總部的湄潭縣以及遵義、貴陽、杭州等城市開設(shè)直播間7個(gè)，從無到有，從小到大迅速形成了蘭馨茶業(yè)公司的直播間矩陣。

第三招，公司負(fù)責(zé)人放下身段與多位網(wǎng)絡(luò)達(dá)人交流溝通，既動(dòng)之以情，又曉之以義，撒“大網(wǎng)”邀約達(dá)人合作。

“在陪練和陪跑期間，我不是在與網(wǎng)紅通話交流，就是驅(qū)車去邀請(qǐng)網(wǎng)紅的路上。”談及個(gè)中的酸甜苦辣，金循感慨萬千。

功夫不負(fù)有心人。短短時(shí)間，“天生兄妹”“古村樂樂”“貴州費(fèi)爺”“小桂花”“誠信阿飛”、于文華、張紀(jì)中夫婦等多位網(wǎng)絡(luò)達(dá)人，被金循的誠心誠意打動(dòng)，很快就樂意當(dāng)起了貴州茶葉的代言人。

從2022年6月至10月，在這5個(gè)月時(shí)間，蘭馨茶業(yè)通過100多場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直播，在線人數(shù)達(dá)2400萬人，平均UV值達(dá)1.2萬，實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)2000多萬元，同時(shí)呈現(xiàn)快速增長的良好勢(shì)頭。這批網(wǎng)絡(luò)直播團(tuán)隊(duì)在茶葉市場(chǎng)低迷的情況下，為蘭馨茶業(yè)注入了生機(jī)與活力。

嘗到網(wǎng)絡(luò)直播銷售新模式帶來的甜頭之后，蘭馨茶業(yè)要求所有線下銷售分公司，在繼續(xù)做好線下銷售的同時(shí)，務(wù)必做好直播銷售，促進(jìn)線上線下深度融合發(fā)展。

在談及直播電商給公司銷售帶來哪些好處時(shí)，金循顯得有些激動(dòng)：“直播電商是一個(gè)永不落幕的產(chǎn)品宣傳陣地。網(wǎng)絡(luò)達(dá)人每參與的一場(chǎng)直播，就有幾萬人甚至幾十萬人場(chǎng)觀，為幾十萬消費(fèi)者作產(chǎn)品宣傳；直播電商是一個(gè)永不打烊的銷售渠道。只要在直播，客戶就會(huì)隨時(shí)網(wǎng)購到公司的產(chǎn)品；直播電商是一個(gè)永不停歇的創(chuàng)新動(dòng)力引擎。購買者在直播平臺(tái)可以對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行好、中、差的評(píng)價(jià)，他們的意見建議不斷促進(jìn)公司第一時(shí)間改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，以問題導(dǎo)向推動(dòng)公司持續(xù)創(chuàng)新，徹底改變了過去由公司開發(fā)新產(chǎn)品去適應(yīng)市場(chǎng)，如今是通過消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上反饋意見來促其公司研發(fā)新產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。”