“2021年，我們公司實現茶葉銷售收入1.2億，其中線上銷售收入就達6300萬，這一業績占了整個銷售收入的半壁江山，這是不斷探索線上營銷新模式帶動產銷升級的結果。”貴州湄潭蘭馨茶業有限公司總經理金循見到記者時開門見山。

　　創建于1996年的貴州湄潭蘭馨茶業有限公司，一直采取以銷售促進生產發展，曾經還以標準化加工替代一度時期作坊式的非標準化加工，成為引領貴州茶葉產業發展的風向標。但是，由于沒有構建自己的市場銷售體系，仍然只能充當給江浙一帶茶葉市場提供散毛茶葉加工的“打工仔”。

　　那么，如何才能構建屬于自己的市場銷售體系呢？2001年，蘭馨茶業探索以中端下沉的方式，解決茶葉品牌構建和市場網絡建設。

當時，蘭馨茶業試水的中端下沉是把服務延伸到縣、鄉（鎮）市場，通過送貨上門鋪市，迅速在全省建立了3000多個一線銷售網點，在站穩了省內市場的同時，還在省外通過發展代理商和經銷商，使蘭馨茶葉擺脫了向江浙一帶市場提供散毛茶葉加工，為他人做嫁衣甚至遭遇品牌殖民的尷尬境地，正式建立起公司自己耕耘和管控的線下銷售網絡。

　　日歷翻到2010年，蘭馨茶業通過阿里巴巴的天貓旗艦店，開設銷售平臺正式觸網銷售，由此開啟了電商線上銷售的精彩大幕。

　　蘭馨茶業先后在京東、唯品會以及各種垂直類電商平臺開設線上銷售店鋪，依托電商銷售逐漸形成了線上線下兩個銷售板塊。到了2021年，蘭馨茶業在線上線下的銷售業績旗鼓相當，各占半壁江山。

　　然而，今年年初，蘭馨茶業決策層發現茶葉市場銷售形勢發生了深刻的變化：其一，傳統線下銷售增長乏力，中端網點由于受到疫情等因素的影響，人流量大幅度減少；其二，傳統電商遭遇直播電商的沖擊，開始呈現下滑的趨勢，而直播電商正在顯露出迅猛增長的勢頭。

　　“個中緣由，是明星、網絡達人紛紛開啟直播電商。他們憑借其自身強大的影響力，以及更優惠的價格，助推市場業績迅猛增長。”金循說。

　　面對銷售模式發生的變化，必須另辟蹊徑，開辟新渠道、進入新領域。蘭馨茶業說干就干！將直播電商作為2022年創新銷售模式的一大抓手。公司決策層從今年4月開始謀劃，7月正式使出三招快速構建直播電商這一新的營銷模式。

　　第一招，公司花重金聘請專業的直播教練，公司一把手與新組建的直播團隊進行了為期半年的理論和實操培訓，以此來提高公司負責人和直播電商團隊的認知水平，使之達成共識。

　　第二招，在公司總部的湄潭縣以及遵義、貴陽、杭州等城市開設直播間7個，從無到有，從小到大迅速形成了蘭馨茶業公司的直播間矩陣。

　　第三招，公司負責人放下身段與多位網絡達人交流溝通，既動之以情，又曉之以義，撒“大網”邀約達人合作。

　　“在陪練和陪跑期間，我不是在與網紅通話交流，就是驅車去邀請網紅的路上。”談及個中的酸甜苦辣，金循感慨萬千。

　　功夫不負有心人。短短時間，“天生兄妹”“古村樂樂”“貴州費爺”“小桂花”“誠信阿飛”、于文華、張紀中夫婦等多位網絡達人，被金循的誠心誠意打動，很快就樂意當起了貴州茶葉的代言人。

　　從2022年6月至10月，在這5個月時間，蘭馨茶業通過100多場網絡直播，在線人數達2400萬人，平均UV值達1.2萬，實現銷售收入達2000多萬元，同時呈現快速增長的良好勢頭。這批網絡直播團隊在茶葉市場低迷的情況下，為蘭馨茶業注入了生機與活力。

　　嘗到網絡直播銷售新模式帶來的甜頭之后，蘭馨茶業要求所有線下銷售分公司，在繼續做好線下銷售的同時，務必做好直播銷售，促進線上線下深度融合發展。

　　在談及直播電商給公司銷售帶來哪些好處時，金循顯得有些激動：“直播電商是一個永不落幕的產品宣傳陣地。網絡達人每參與的一場直播，就有幾萬人甚至幾十萬人場觀，為幾十萬消費者作產品宣傳；直播電商是一個永不打烊的銷售渠道。只要在直播，客戶就會隨時網購到公司的產品；直播電商是一個永不停歇的創新動力引擎。購買者在直播平臺可以對公司的產品進行好、中、差的評價，他們的意見建議不斷促進公司第一時間改進產品質量和售后服務，以問題導向推動公司持續創新，徹底改變了過去由公司開發新產品去適應市場，如今是通過消費者在網絡上反饋意見來促其公司研發新產品滿足消費者的需求。”